在非洲"接地气"。

提到在撒哈拉以南非洲深耕的中国企业，大多数东说念主的第一反馈都是传音。但有这么一家公司，比传音进非洲的时辰还要早 6 年，并在非洲布下了 3000 多个销售网点，腹地智商可见一斑。这家公司便是广州森大集团。

森大集团可谓诟谇洲"老炮儿"，就连"陶瓷机械大王"科达制造进入非洲，也要借助森大布下的经销集中。

有音书传出，森大集团推敲在香港 IPO 上市，权略募资 1 亿至 2 亿好意思元，IPO 或最早于 2025 岁首进行。继传音之后，又一家非洲"隐形王者"将要浮出水面。

第一桶金

1999 年，森大集团的首创东说念主沈延昌在广州租了一间民房，初始张罗生意，职工唯有两东说念主。这便是森大集团的起原。

1997 年，沈延昌辞掉铁饭碗，赶上最早一批到非洲淘金的潮水，到尼日利亚一家港资制造企业里作念采购。这家企业从 20 世纪 60 年代起就在尼日利亚建厂，主要分娩钢材、珐琅成品和五金成品。

2 年的采购资格，让沈延昌积蓄下了丰厚的供应商东说念主脉，这点是森大其后能在非洲布下"法网恢恢"的原因之一。同期，2 年的教化也让沈延昌对尼日利亚和非洲的近况有了深远的理解。

1997 年的尼日利亚，东说念主均 GDP 为 479 好意思元，仅为同期中国的 61%，寰宇 70% 为农业东说念主口，50% 以上的国民处于王人备斥逐景色。制造业产值为 24.07 亿好意思元，仅占 GDP 的 4.8%，制造业主要包括纺织、饮料和食物加工，但房宅基建干系的制造业基础薄弱，工业品相当匮乏。这是一个极大的缺口。

1999 年，沈延昌因疟疾原因，不得不去职归国，但他归国后，尼日利亚的供应商还在交付他赞理"带货"。

那时莫得集中，非洲商东说念主要从中国进货，只可漂洋过海来找货源，最靠谱的渠说念便是广交会。但仅依靠广交会，时效性与距离都成问题。能在中国有一条靠谱的东说念主脉，对非洲商东说念主而言才是最好聘用。

沈延昌便是这个最好聘用。尼日利亚的供应商，想要他赞理在中国采购一批价值 20 万好意思元的货色，以至不错预支款。这笔生意的达成，让沈延昌看到了宽阔的商机。吞并时期，跟着港商北上设厂，一批非洲商东说念主由香港蜿蜒到广州来寻找货源，广州小北崛起为非洲商东说念主的纠合地。而 1957 年就初始举办中国相差口商品来往会（广交会）的广州，凭借着出口导向型加工制造业，为非洲商东说念主提供了丰富的商品资源，广州港行动华南地区最大的空洞性主要害港，也成为弥留的非洲航路要害港。货源上风、物流货运上风、经济活力上风，使广州成为了中非商业的要害。

沈延昌瞅准契机，在广州成立了森大的前身——广州奥柯耶经贸有限公司，帮非洲客户采购一些百货居品，如牛仔裤、无纺布、电器元件、马灯、煤油炉等，其后也初始出口建材，包括建筑陶瓷等。

和好多同期期去非洲淘金的草根创业者相同，沈延昌踩在期间潮水上，靠着传统出口商业，挣下了第一桶金。

在非洲"接地气"

"倒手"就能收获的日子只过了 3 年，到 2003 年，沈延昌就发现出口市集的竞争进入了尖锐化阶段，净利润率下滑得很利弊。光靠"国际倒卖"，机遇窗口朝夕会关闭，于是沈延昌决定深耕非洲。

2004 年，森大初始在非洲布局销售集中，这一年就在加纳都门阿克拉成立了第一家国际分公司，之后陆续在非洲列国开了十几家分公司，布下了 3000 多个销售网点。沈延昌说，森大由此成为了一家"接地气"的公司。

在非洲，要"接地气"其实没那么容易。森大在非洲开疆辟土时，需要面对的是印度东说念主对当地经济的驾驭。尤其是建材的分销渠说念，基本都被印度东说念主把控。

印度东说念主早年间跟着英国殖民者进入非洲，在加纳、肯尼亚、乌干达、尼日利亚等国根深蒂固，占据着这些国度国民经济的弥留位置，除了建材行业，石油、钻石的开采，超市、餐馆等基础民生干系的行业，印度东说念主都是弥留的参与者。

一位在非洲多年的中国创业者告诉智象出海："中国东说念主可能第二代、第三代就离开非洲了，但印度东说念主不同，他们好几代东说念主都深耕在这里，有的还入了国籍。比如坦桑尼亚的首富便是印度裔。"

印度东说念主占了先机，中国企业要冲破这一壁垒，并拦阻易。况且如果鸟瞰时辰轴，会发现森大初始在非洲大陆布下销售网点时，连传音都还莫得进入非洲，在非洲的中国企业，只是是华为、海信这些实力强劲的大企业。

森大那时选用的策略其实和其后的传音有点相似。为了逃匿印度企业，森大下千里到社区、村镇寻找二级代理商，径直向他们供货。传音刚进非洲时，也聘用了逃匿三星和诺基亚的强势区域，聘用要点布局非洲二三线城市，用廉价眩惑豪侈者。

上述深耕非洲的中国创业者告诉智象出海："下千里是在非洲市集的必要动作。"

华鑫证券 2022 年一份征询传音的研报中写说念："传音领受的是粉饰式宣传营销，在非洲的三街六巷，不管是电线杆如故围墙，随地印刷着传音旗下手机品牌的告白。"

后期森大的存在感也快赶上传音，在坦桑尼亚、乌干达、卢旺达的三街六巷，不管是市中心的大卖场，如故村口小店，都能看到森大旗下瓷砖品牌" Twyford "的牌号。

在互联网浸透有限的非洲，森大和传音的大地集中，成为这两个"非洲王者"最有劲的火器之一。

除此以外，森大对最原子单元的经销商和铺贴工匠也有一套行状方式。比如按照当地限定，经销商谨慎送货，如有粉碎由经销商我方承担，但森大会匡助承担这个亏空。此外，当地经销商常常销售神情单一，缺少市集开拓和渠说念确立想路，森大还会匡助他们建立专卖店，推动区域渠说念开发和惩处，并提供告白撑握。

而关于铺贴工匠，森大会实践积分轨制，饱读舞泥瓦匠多铺" Twyford "的陶瓷，并赐与一定的奖励。

凭借这么一套恰当的"大地体系"，森大渐渐在非洲站稳脚跟。适度 2012 年，森大已成长为销售额率先 2.75 亿好意思元的中型商业公司。

经销商列队提货

大地智商以外，森大更弥留的"火器"是——当地建厂。

2011 年前后，出口生意竞争愈发浓烈，且国内劳能源本钱上涨，沈延昌又作念出了第二次计谋转型——由贸转工，在非洲建厂。

上述资深非洲创业者告诉智象出海："森大和和传音其实是不同类型的经销体系，传音的中枢竞争力是超强的销售和营销智商，传音在二级经销商和末端门店都派驻了职工，以此得到末端的信息，再重叠豪侈电子 marketing 的智商，包括户外告白显现等一系列嘱托。而森大更弥留的上风其实是本钱计谋，腹地分娩极大地镌汰了本钱，然后依靠廉价，让腹地职工去作念大地推行。地推后果主要取决于价钱。"

沈延昌对准的是两大领域：一是家装建材产业，如瓷砖、五金、钢材等；二是快消品产业，如洗衣粉、卫生巾、纸尿裤等。

沈延昌曾提到过，他合计森大的中枢竞争力之一，便是赛说念聘用允洽，分娩的是当地空缺、市集急需、利国利民的居品。"空缺"意味着竞争小、利润率高，"市集急需"意味着市集空间大。而非洲国度的工业化过期，只需要将国内的时期和分娩线平移到非洲，偶而以至不需若是全新的分娩线，只需要径直将现存开荒转机至非洲。

而沈延昌聘用家装建材和快销品这两大赛说念的配景是：非洲正在正在资格一个界限宽阔、发展赶快的城市化程度。非洲东说念主民关于基础家装和基础卫生干系的居品，需求还是过醒觉转为繁华。

以卫生巾市集为例，非洲一些农村地区的妇女，正本根底用不起卫生巾，当地售卖的一般都是泰西品牌的卫生巾，售价相等昂贵。而森大在当地建厂后，所分娩的卫生巾价钱唯有泰西居品的三分之一傍边。

再看纸尿裤市集，由于东说念主口老龄化，推崇国度婴儿纸尿裤的市集实在达到饱和。而在非洲，还远未步入老龄化社会。以尼日利亚为例，据 Euromonitor 的数据，2017 年，尼日利亚有 2600 万婴儿用户，约占总东说念主口的 14%。2015 年，土耳其公司 Hayat Kimya 将 Molfix 纸尿裤引入尼日利亚市集，仅花了两年时辰，就占去了 44.3% 的市集份额，成为主导品牌。

2014 年至 2016 年，森大接连在加纳、坦桑尼亚建了洗衣粉厂、五金厂、纸尿裤厂，在科特迪瓦建了五金厂，在肯尼亚建了洗衣粉厂和纸尿裤厂。这些工场不仅供给腹地，还能辐照其他非洲国度。

而在家装建材领域，森大走了另一步最弥留的棋——与"陶机大王"科达制造配合。2015 年，森大权略在肯尼亚成立陶瓷厂，而科达也正面对国内建材行业产能饱和的本质，需要寻找新的增长点。

非洲在城市化程度加快的同期，陶瓷多年来一直保管供需偏紧的景色，需要用大都外汇从国际入口，腹地陶瓷行业永久被印度东说念主把控，居品单一、质料差，产业急需升级。

森大在尼日利亚都门拉格斯打听调研时就发现，当地最大的建材市集 COKER MARKET，只诟谇常节略的两层屋子，中国居品占去了 50%，其次是印度、西班牙等国度入口来的居品，而在南部城市奥尼覆按验的两个主要建材市集，情况也差未几，界限小，或者 80% 的入口居品来自中国。仅在锻真金不怕火期间，森大就在拉格斯成交了 200 多万好意思元，归国后还成交了 350 多万好意思元，在奥尼查也成交了 60 万好意思元。

而尼日利亚的经济水平在撒哈拉以南非洲还名次靠前，可见其他非洲国度的建材市集也面对宽阔缺口。

在宽阔的空缺市集与期间机遇眼前，两家同在广东的企业，走到了一齐。

据干系媒体报说念，听说科达董事长边程和森大董事长沈延昌，仅用了 20 分钟就谈妥了配合。

科达和森大的配合很有益料，两者单干配合很了了，前者谨慎财务和分娩时期，后者谨慎平淡运营和渠说念惩处，充分诓骗各自的上风。

森大和科达结伙成立了肯尼亚特福陶瓷厂，一期、二期名目共参加超 2.45 亿元东说念主民币。2016 年底一期名目投产后，当月就收尾了盈利。特福陶瓷（肯尼亚）公司总司理李瑞钦在摄取媒体采访时曾说："在咱们一期名目得手分娩出第一批瓷砖的时候，就还是有经销商排着队等着提货。"

其中一个弥留的原因是，森大在腹地设厂，免去了关税、物流等阵势，一箱 300x300 ( mm ) 的瓷砖或者能省下 2 好意思元的本钱。

2020 年 3 月，森大和科达进一措施整非洲结伙公司的股权架构，新设结伙公司 Tilemaster 行动非洲建材业务各子公司的控股平台，科达握有 Tilemaster 51% 股权，森大握有 49% 的股权。

当今，森大和科达已在非洲 5 个国度建成 6 座陶瓷厂，共建成 14 条陶瓷分娩线，2022 年销售收入率先 30 亿元东说念主民币，成为非洲最大的建筑陶瓷供应商之一。在肯尼亚，森大和科达所分娩的陶瓷以至能占到当地 60%-70% 的市集份额，年销售额可达 1 亿好意思元。结伙品牌" Twyford "也还是成为非洲当地第一大原土瓷砖品牌。

至此，森大的"非洲梦"蓝图还是相等透露。

而接下来开云体育，沈延昌还要积蓄弹药，在非洲大陆上延续彭胀领土。